B2B SaaS 마케터가 될때까지

💰가격 전략이 수익성에 미치는 영향최근 도매상 직원과 이야기를 나누던 중 흥미로운 사실을 알게 되었습니다. 병원으로 납품되는 약들 중 일부가 원래 가격보다 낮은 가격에 제공되고 있다는 것입니다. 처음에는 왜 굳이 손해를 보면서까지 약을 팔까 의문이 들었죠. 그런데 곧 그 이유를 이해하게 되었습니다. "병원이 가장 많이 약을 시키긴 해요. 볼륨이 워낙 커서요." 이 말에 도상이 사용하는 커스터마이제이션 전략이 떠올랐습니다. 커스터마이제이션 전략이란 소수의 단골 고객의 개별적인 니즈에 맞춰 제품 및 서비스를 제공하는 방식으로, 장기적인 이익을 위해 단기적인 손해를 감수하는 전략입니다. 도매상은 병원과의 거래에서 일부 품목에서 손해를 보더라도, 전체적으로는 이익이기 때문에 이러한 가격 전략을 유지하고 있는 ..

많은 B2B 기업들이 고객 수를 늘리는 데 성공했지만, 매출과 수익이 기대만큼 오르지 않는 경우가 있습니다. 실제로 세일즈포스 자료에 따르면, 복잡한 판매 프로세스와 긴 구매 주기 때문에 리드의 79%가 판매로 이어지지 않는다고 합니다.  리드란 구매를 확정한 고객은 아니지만, 제품에 관심이 있는 고객을 의미합니다. 즉, 잠재 고객을 뜻하죠. 문제는 잠재 고객을 실제 구매 고객으로 전환하는 것이 생각보다 어렵다는 것입니다. 이런 상황에서, 고객 수를 무작정 늘리기보다 기존 고객의 객단가를 높이는 전략이 더 효율적일 수 있습니다. B2B 기업이 고객 수보다 객단가 상승에 집중해야 하는 이유를 크게 2가지로 나눠보았어요 1. 고객 수는 늘었지만 수익성이 떨어져요 고객 수가 늘어난 만큼 운영비용도 증가한다는 ..

시원한 풀내음🌿, 그친 장맛비🌦️ 사이로 내려오는 따가운 햇살 ☀️, 귀따갑도록 우는 매미소리👂.여름휴가철이 찾아왔습니다. 설레는 마음으로 여행을 떠났으나 급하게 준비했던 탓일까요, 처음부터 길을 잘못 들었습니다.⏰째깍째깍 시간이 지나고, 겨우 도착한 맛집. 👣지친 저를 반기는건 “재료소진으로 조기마감합니다” 라는 안내표지판이었습니다.아쉬운 여행을 마무리 합니다. 만약, 미리 지도를 찾아봤거나 GPS 같은 길 안내 시스템을 이용하는 등 다양한 전략을 세웠다면 어땠을까요?, 맛집은 물론이거니와 시간과 체력을 아낄 수 있었으며, 여행이 훨씬 효율적이고 즐거웠을 것입니다.  B2B 비즈니스에서도 마찬가지입니다. 전략을 잘못 세울경우, 고객의 니즈를 충족시키지 못한 채 비용은 증가하나 실질적인 이익은 내..

당근마켓에 뷔페 이용권을 올려야 할까요? 🤔 직장에서 받은 뷔페 이용권, 혼자 가기보단 팔아볼까 고민 중입니다. 원래 가격은 59,000원이지만, 당근마켓 시세는 50,000원 정도. 그런데 갑자기 45,000원에 올라온 이용권이 보이더니, 시세가 순식간에 떨어지고 말았네요. 😓이 상황을 보니, 가격 결정이 얼마나 중요한지 다시금 느낍니다.가격은 단순한 숫자가 아니라, 중고 거래부터 기업의 영업 전략에 이르기까지 큰 영향을 미치는 요소입니다. 한 식품회사의 자료에 따르면,고정비와 변동비를 1% 개선하면 영업이익은 각각 1.3%, 3.5% 개선,판매 수량을 1% 증가시키면 영업이익은 3.6% 개선,가격을 1%만 올려도 영업이익은 무려 7.1% 상승한다는 결과가 나왔습니다.이처럼 가격 조정이 기업의 수익..

다들 직장에서 가슴 철렁한 순간이 있나요? “약사님! 약이 부족해요!!” 저는 이 말을 들을 때면 가슴이 철렁입니다. 기다리실 환자를 위해 부랴부랴 약을 주문합니다. 구매팀을 거쳐 도매상에게 주문한 약이 도착합니다. 환자가 약 받는 데까지 걸린 시간은 약 15분. 환자는 불편한 기색 없이 약을 받아가고, 그 모습에 안도의 숨을 깊이 내쉽니다.‘휴우’ A도매상과, B 도매상이 있습니다. 병원과 거래하는 비율은 A도매상 50%, B도매상 50%입니다.주문한 약을 받으려면 A도매상은 약 1시간, B도매상은 약 15분 정도 걸립니다.둘 중 어떤 도매상과 거래하고 싶으세요?빨리 오는 B 도매상이겠죠. 만약, B도매상엔 없고 A 도매상에만 있는 약 C를 시켜야 한다면?어쩔 수 없이 A 도매상과 거래하겠네요. 이때,..

-B2B 고객의 숨겨진 니즈를 찾아서🧐이미 많은 B2B 기업들은 고객의 잠재적 니즈를 파악하는 것이 얼마나 중요한지 알고 있습니다. 고객의 니즈를 정확히 파악함으로써, 기업은 새로운 기회를 얻을 수 있고 차별화된 경쟁력을 확보할 수 있습니다. Forrester의 연구에 따르면, B2B 구매자의 약 74%는 구매 과정에서 자신도 몰랐던 새로운 니즈를 발견한다고 합니다. 이 통계는 B2B기업이 고객의 숨겨진 요구를 미리 파악한다면, 고객에게 더 큰 가치를 제공할 수 있는 기회가 많다는 것을 보여줍니다. 이러한 니즈를 파악하고 대응하면 고객과 관계를 강화할 수 있고 장기적인 성장을 이룰 수 있습니다.하지만 고객의 잠재적 니즈를 파악하려면 복잡하고 다양한 접근이 필요합니다. B2C와 B2B의 니즈 파악 차이B..

B2B 시장에서 고객 이해하기B2B 시장에서 고객을 이해하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 그 중에서 중요한 고객에게 집중하고, 고객의 관점에서 생각하며, 진정한 니즈를 이해하고, 고객의 의사결정 구조를 파악하는 방법이 있는데요, 이러한 방법들을 실행하기 앞서, 가장 중요한 것은 올바른 고객을 선별하는 것입니다. 올바른  B2B고객 선별의 중요성B2B 비즈니스에서 올바른 고객을 선별하고 고객의 니즈를 정확히 파악하는 것은 매우 중요합니다. 이를 통해 거래 이상의 가치를 얻을 수 있고, 지속 가능한 성장을 이룰 수 있습니다.  B2B 고객 타겟팅 실패사례: Microsoft의 초기 클라우드 전략초기 Microsoft는 모든 B2B고객에게 동일한 클라우드 서비스 패키지를 제공하였습니다.이 패키지는  계약조..

여행 중에 길을 잃었던 기억이 있습니다. 시간은 시간대로, 체력은 체력대로 소모되어 많은 후회를 남겼는데요,만약 우리가 미리 지도를 찾아보거나, 주변 사람들에게 물어보는 등 다양한 전략을 세웠더라면, 시간을 절약하고 체력도 아낄 수 있었을 것이며, GPS와 같은 길 안내 시스템을 이용했다면, 여행이 훨씬 효율적이고 즐거웠을 것입니다. B2B 비즈니스에서도 마찬가지입니다. 잘못된 전략으로 일할 경우, 고객의 니즈를 충족시키지 못한 채, 비용은 증가하나 실질적인 이익은 내지 못합니다. 니즈를 충족하지 못한 고객은 거래를 중단할 수 있습니다.따라서 기업은 고객의 다양한 요구와 시장의 변화를 신속하게 파악하고 대응할 수 있는 적절한 전략을 마련해야하는데요, 이때 CRM은 고객 데이터를 통합하고 분석하여, 적절한..

마케팅 로직을 제대로 갖고 있지 않다면,세일즈 경험이 많을수록, 반드시 실적도 높을까요?고객과 거래하는 금액이 클수록, 반드시 이익률도 높을까요? 전부 'no' 하지만, 마케팅 로직을 제대로 갖고 있다면 달라집니다.  만약 세일즈 경험이 많은 영업사원이 매번 편한 고객이 아닌, 구매 잠재력이 높은 고객에게 방문을 더 많이 해왔던 경우라면, 거래 규모가 작은 고객보다 거래 규모, 금액이 큰 고객한테 할인을 많이 해주어 관계를 꾸준히 유지한다면 전부 'Yes'    이처럼 불규칙한 부분을 개선하고 올바른 마케팅 로직을 구축하기 위해서는, 고객 구매 패턴을 분석하여 타겟 고객을 선정하는 것이 필요합니다. 고객 구매 패턴 분석으로 고객이 언제, 무엇을, 얼마나 자주 구매하는지를 파악하여, 가장 효과적으로 공략할..

같은 조건에 일을 하여도 유독 실적이 좋은 사람이 있습니다.왜 다른 사람들에 비해 더 좋은 실적을 내는 걸까요? 그 차이는 '마케팅 로직' 입니다.  마케팅 로직이란? '시장을 과학적으로 관찰한 결과 발견한 자사의 승리 방식' 이며 마케팅 로직을 갖는 것은? 자사의 제품, 서비스를 어떤 고객에게 어떻게 판매하고, 어떻게 경쟁사와 지속적으로 차별화를 이루어내어, 궁극적으로는 어떻게 이익을 올릴까에 관한 수미일관된 견해, 사고방식, 행동방식을 갖는 것을 말합니다.  이해하기 쉽게 예를 들어보면 병원 없이 약국을 운영하는 약사는 부유한 중장년층을 고객을 중점적으로 케어합니다.다른 약국에게 손님을 뺏기지 않도록 환자와 꾸준히 소통하며, 본인 약국에 찾아왔을 때 다른 약국에는 없는 차별화된 서비스에 충실합니다. ..