B2B 마케팅 전략: 사례를 통한 PEST, 3C, SWOT 분석 활용법

 

 

다들 직장에서 가슴 철렁한 순간이 있나요?

 

“약사님! 약이 부족해요!!”

 

저는 이 말을 들을 때면 가슴이 철렁입니다. 기다리실 환자를 위해 부랴부랴 약을 주문합니다. 구매팀을 거쳐 도매상에게 주문한 약이 도착합니다. 환자가 약 받는 데까지 걸린 시간은 약 15분. 환자는 불편한 기색 없이 약을 받아가고, 그 모습에 안도의 숨을 깊이 내쉽니다.

‘휴우’

 

A도매상과, B 도매상이 있습니다. 병원과 거래하는 비율은 A도매상 50%, B도매상 50%입니다.

주문한 약을 받으려면 A도매상은 약 1시간, B도매상은 약 15분 정도 걸립니다.

둘 중 어떤 도매상과 거래하고 싶으세요?

빨리 오는 B 도매상이겠죠.

 

만약, B도매상엔 없고 A 도매상에만 있는 약 C를 시켜야 한다면?

어쩔 수 없이 A 도매상과 거래하겠네요.

 

이때, B 도매상이 약 C를 들여온다면?

고민 없이 B도매상과 거래할 것입니다.

 

상황에 따라 어떤 도매상과 거래할지 바뀌는 것처럼. 상황을 제대로 분석한다면 고객과 거래할 기회를 잡을 수 있습니다.

 

어떻게 상황을 제대로 분석할까요?

 

가장 보편적으로 사용하는 상황 분석 방법은 크게  PEST 분석, 3C분석, SWOT분석이 있습니다.

 

도매상 사례를 예시로 설명하겠습니다

 

1.     PEST 분석

PEST 분석은 거시환경 분석으로, 기업이 컨트롤할 수 없는 외부환경을 정치, 경제, 사회, 기술 방면으로 분석하는 기법입니다. 거시환경이 기회인지 위협인지 파악해 객관적인 전략을 세울 수 있습니다.

 

정치적 요인

 

-약품가격 규제: 저렴한 가격에 공급해야 하므로 마진이 줄고 수익성에 영향을 줍니다.

-의약품 승인 및 규제 강화: 새로운 규제에 맞춰 운영방식을 변경하거나 일부 약품은 유통이 제한될 수 있습니다.

-건강보험 정책 변화: 건강보험 적용 약품의 변동에 따라 재고를 조정해야 합니다.

-보건 예산 증대: 병원과 약국의 구매력이 높아져 매출이 올라갑니다.

 

경제적 요인

 

-경기 불황: 병원과 약국이 약품 주문을 줄이면, 매출이 감소합니다.

-환율 변동: 수입 약품의 경우 환율에 영향을 받으므로 수익성 또한 달라질 수 있습니다.

 

사회적 요인

 

-건강 트렌드: 건강에 대한 관심이 높아지면서, 특정 약품에 대한 수요가 증가할 수 있습니다.

-인구 구조 변화: 고령화 사회에 따른 노인질병 치료제와 관련한 수요가 증가할 수 있습니다.

 

기술적 요인  

 

신기술 도입: 새로운 시스템을 도입하여 도매상을 운영하는 비용, 배송시간을 줄일 수 있습니다. 또한 여러 과정을 거쳐 주문이 들어가는 경우, 새로운 시스템으로 간소화하여 효율적으로 처리할 수 있습니다.

 

2.     3C 분석

 

3C 분석은 소비자, 경쟁사, 자사의 영역으로 시장 상황을 분석하는 기법입니다.

3C 분석을 통해 고객의 니즈를 파악하고, 경쟁사와 비교해 자사만이 갖는 차별성을 확인할 수 있습니다.

 

- Customer (고객 분석)

 

 ·고객의 니즈를 파악합니다. 대부분 약을 신속하고 안정적이게 받기 원합니다. 

 · 고객의 구매패턴과 행동을 이해합니다.

병원은 종류가 다양한 약을 다량으로 주문하며, 배송 속도와 신뢰성이 중요합니다. 반면 약국은 소량씩 주문을 자주 하지만 병원에 비해 종류가 다양하지 않습니다.

 ·  잠재고객의 가능성도 파악해 봅니다.

병원 주변에 있는 약국 중 B 도매상에 약이 없어서 다른 도매상과 거래하는 약국이 잠재고객이 될 수 있습니다. B 도매상에서 약을 들여오면 되니까요.

 

즉, 고객의 구매패턴과 행동을 이해하고 무엇을 원하는지, 어떤 서비스와 제품을 선호하는지, 잠재고객이 있는지 파악하면 고객에게 맞는 마케팅 전략을 세울 수 있습니다.

 

 

- Competitor (경쟁사)

 

'적을 알고 나를 알면 백번 싸워도 위태롭지 않다'라는 말이 있죠. 그만큼 경쟁자를 이해하는 게 중요합니다. 경쟁사의 강점과 약점을 파악해 경쟁에서 이길 수 있도록 전략을 세워야 합니다.

 

자사가 B도매상이라고 가정해 봅니다.

 각 도매상이 경쟁하는 요소는 주로 서비스 속도, 가격, 제품 다양성입니다.

A 도매상은 다양한 제품을 들여서 높은 신뢰도를 갖고 있지만, 배송이 느립니다.

기타 경쟁자로 특정 약품에 특화된 도매상, 대형 유통사가 있습니다. 

특정 약품에 특화된 도매상은 제품이 다양하지 않고, 특정 약품 공급에 힘써 전체적인 유통과정이 느릴 수 있습니다. 

대형 유통사는 조직 구조가 복잡하고 표준화된 절차를 따르기 때문에, 고객의 요구가 늦게 반영될 수 있습니다.

 

-Company (자사)

 

자사는 배송이 빠르지만 다양한 약품을 보유하지 않아 주거래를 놓친 경우가 있습니다.

 

여기서 자사를 더 깊이 파악할 수 있는  SWOT 분석을 활용하겠습니다.

 

 

3.     SWOT분석

 

SWOT분석은 자사의 강점(strengths)을 극대화하고 약점(Weeknesses)은 최소화하며 기회(Opportunities)를 살려 위협(Threat) 요소를 대처하는 기법입니다.

 

Strenghts(강점) :

자사가 지닌 강점을 최대한 활용합니다. B 도매상은 빠른 배송이 강점입니다. 지속적으로 배송 시스템을 개선하여 고객에게 신속하고 효율적인 서비스를 제공합니다.

 

Weeknesses(약점) :

자사의 약점을 인지하고 보완하거나 개선할 방법을 찾습니다. B 도매상의 약점은 약품의 종류가 다양하지 않는 것입니다. 약점을 보완하기 위해 제약사와 협력해 다양한 약품을 들여옵니다. 이를 통해 고객의 요구를 채워줄 수 있습니다.

 

Opportunities (기회) :

외부 환경에서 오는 기회를 발견하고 활용할 수 있는 전략을 세웁니다.  빨리 배송하는 B 도매상이 다양한 약품을 들여오면, 원하는 약품이 없어 다른 도매상을 이용한 약국들은 새로운 고객이 될 수 있습니다. 특히 가장 거래규모가 큰 병원과 끈끈한 제휴를 맺는다면 안정적인 매출을 낼 수 있을 뿐 아니라 시장에서 입지를 강화할 수 있습니다.

 

Threat (위협) :

외부환경에서 오는 위협을 미리 인식하고 대비합니다. 새로운 경쟁사가 등장하거나, 유통공급에 문제가 생겼을 때를 위한 대책을 마련합니다. 시장의 흐름을 끊임없이 모니터링하고 공급망을 여러 곳으로 만들어서, 문제가 생겨도 약을 안정적으로 배송할 수 있도록 준비합니다. 또한 고객이 경쟁사로 이탈하지 않기 위해  고객의 피드백을 수집하고 개선합니다. 

 

이렇듯, SWOT분석은 자사의 현재 상황을 평가할 수 있을 뿐만 아니라 외부 환경도 함께 분석하고 정리할 수 있어 효과적인 마케팅 전략을 세울 수 있습니다.

 

 

지금까지 도매상 사례를 예시로 PEST분석, 3C 분석, SWOT 분석을 통해 어떻게 상황을 분석하는지 설명드렸습니다. 이러한 분석 툴을 활용해 시장 환경을 이해해 보세요. 고객의  니즈를 파악하고, 경쟁사와 차별화된 강점을 극대화하는 효과적인 마케팅 전략을 세울 수 있습니다.

 

감사합니다.