B2B 가격 전략: 수익을 극대화하는 5가지 포인트🖐️

 

당근마켓에 뷔페 이용권을 올려야 할까요? 🤔

 

직장에서 받은 뷔페 이용권, 혼자 가기보단 팔아볼까 고민 중입니다. 원래 가격은 59,000원이지만, 당근마켓 시세는 50,000원 정도. 그런데 갑자기 45,000원에 올라온 이용권이 보이더니, 시세가 순식간에 떨어지고 말았네요. 😓

이 상황을 보니, 가격 결정이 얼마나 중요한지 다시금 느낍니다.

가격은 단순한 숫자가 아니라, 중고 거래부터 기업의 영업 전략에 이르기까지 큰 영향을 미치는 요소입니다.

 

한 식품회사의 자료에 따르면,

• 고정비와 변동비를 1% 개선하면 영업이익은 각각 1.3%, 3.5% 개선,
• 판매 수량을 1% 증가시키면 영업이익은 3.6% 개선,
• 가격을 1%만 올려도 영업이익은 무려 7.1% 상승한다는 결과가 나왔습니다.

이처럼 가격 조정이 기업의 수익성에 막대한 영향을 미친다는 사실을 알 수 있습니다. 가격 조정의 중요성을 느끼기 위해서는 구체적인 전략과 사례를 이해하는 게 필요한데요. 여기, 효과적으로 가격을 조정하기 위해 고려해야 할 다섯 가지 핵심 포인트와 실제 적용 사례들을 소개합니다.🖐️

 

1. 실현 가격 관리: 할인 전략의 개선 
시장과의 거래에서 실제로 받는 가격, 즉 실현 가격을 어떻게 올릴지 고민해보세요. 가격 리스트를 명확히 하고, 할인 가이드라인을 철저히 지키는 것이 중요합니다.

 

한 글로벌 전자제품 기업은 자사의 프리미엄 제품에 대한 할인율이 너무 높다는 것을 인지했습니다. 할인 가이드라인을 엄격히 재정비하고, 모든 영업 사원이 이를 준수하도록 교육한 결과, 평균 실현 가격이 5% 상승했습니다. 이를 통해 수익률이 크게 향상되었고, 불필요한 가격 경쟁에서 벗어나 브랜드 가치를 지킬 수 있었습니다.

 

2. 제품 믹스 최적화: 프리미엄 패키지 도입

 

제품의 조합을 통해 실현 가격을 높일 수 있습니다. 리베이트, 인센티브, 가격 할인 등을 통해 수익성이 높은 제품으로 고객을 유도하거나, 제품을 묶어 패키지로 판매하는 방법을 고려해 보세요.

 

- 국내의 한 화장품 브랜드는 단일 제품 판매에서 벗어나, 여러 제품을 묶어 패키지로 판매하는 전략을 도입했습니다. 이 브랜드는 기존 제품군에 프리미엄 패키지를 추가로 구성하여 고객에게 제안했습니다. 결과적으로, 패키지 판매를 통해 고객 당 구매 금액이 20% 증가했고, 실현 가격 역시 상승했습니다. 이는 고객이 더 높은 가치를 느낄 수 있도록 제품 믹스를 최적화한 결과였습니다.

 

3. 서비스 가격 재검토: 추가 서비스 비용 도입 

제품과 함께 제공되는 부가 서비스에 대해 재검토할 필요가 있습니다. 추가 비용이 발생하는 서비스, 예를 들어 빠른 납기나 대량 주문에 대해서는 별도의 요금을 부과할 수 있습니다.

 

 

- 한 물류 회사는 급하게 배송을 요청하는 고객에게 추가 요금을 부과하지 않는 관행이 있었습니다. 하지만 서비스 가격을 재검토한 결과, 긴급 배송과 같은 고부가가치 서비스를 유료화하기로 결정했습니다. 이를 통해 고객은 더욱 신속한 서비스를 받는 대신 추가 비용을 지불하게 되었고, 회사는 이 새로운 수익원을 통해 영업이익을 15% 이상 증가시킬 수 있었습니다.

 

 

4. 애프터 마켓 전략: 유지보수 서비스의 수익화

제품 판매 후에도 수익을 창출할 수 있는 애프터 마켓을 강화하세요. 예를 들어, 유지보수 서비스나 소프트웨어 업그레이드, 품질 보증 연장 등을 통해 지속적인 수익 창출이 가능합니다.

 

- 산업용 기계를 판매하는 A사는 제품 판매 후 유지보수 서비스에서 큰 수익을 창출했습니다. 이 회사는 기계 구매 시 1년간의 무료 유지보수를 제공한 후, 연장된 유지보수 계약을 통해 추가 수익을 창출하는 전략을 세웠습니다. 또한, 소모품 교체 및 소프트웨어 업그레이드 서비스도 별도로 유료화했습니다. 이 애프터 마켓 전략을 통해 A사는 매년 안정적인 추가 수익을 확보할 수 있었습니다.

 

5. 프라이싱 조직 역량 강화: 전사적 가격 관리 시스템 구축

조직 내에서 가격 결정이 전략적으로 이루어지도록 프라이싱 역량을 강화하세요. 가격 전략을 담당할 조직과 책임자를 명확히 하고, 그들이 필요한 도구와 프로세스를 갖추도록 지원하는 것이 중요합니다.

 

-한 글로벌 제약회사는 가격 결정 과정에서의 비효율성을 해결하기 위해 전사적인 가격 관리 시스템을 구축했습니다. 이를 통해 각 시장에서의 가격을 실시간으로 모니터링하고, 가격 전략을 중앙에서 통제할 수 있게 되었습니다. 또한, 가격 담당 조직을 별도로 운영하여 시장 변화에 신속하게 대응할 수 있도록 했습니다. 이러한 조직 역량 강화로 인해 회사는 가격 관리에서의 오류를 줄이고, 수익성을 대폭 향상시켰습니다.

 

 

결국, 가격은 단순한 숫자가 아니라, 기업의 수익성과 직결되는 중요한 요소입니다. 위 사례들에서 볼 수 있듯이, 전략적인 가격 조정은 기업의 성공을 결정짓는 강력한 도구가 될 수 있습니다. 기업은 가격 전략을 철저히 관리하고, 이를 통해 더 큰 수익을 창출할 수 있습니다. 이제, 여러분의 비즈니스에서 어떤 가격 전략을 적용할 수 있을지 고민해보세요.

 

<보스턴컨설팅그룹의 B2B마케팅 책을 참조하였습니다>