B2B 고객의 잠재적 니즈를 파악하는 방법

-B2B 고객의 숨겨진 니즈를 찾아서🧐

이미 많은 B2B 기업들은 고객의 잠재적 니즈를 파악하는 것이 얼마나 중요한지 알고 있습니다. 고객의 니즈를 정확히 파악함으로써, 기업은 새로운 기회를 얻을 수 있고 차별화된 경쟁력을 확보할 수 있습니다.

 

Forrester의 연구에 따르면, B2B 구매자의 약 74%는 구매 과정에서 자신도 몰랐던 새로운 니즈를 발견한다고 합니다. 이 통계는 B2B기업이 고객의 숨겨진 요구를 미리 파악한다면, 고객에게 더 큰 가치를 제공할 수 있는 기회가 많다는 것을 보여줍니다.

 

이러한 니즈를 파악하고 대응하면 고객과 관계를 강화할 수 있고 장기적인 성장을 이룰 수 있습니다.

하지만 고객의 잠재적 니즈를 파악하려면 복잡하고 다양한 접근이 필요합니다.

 

B2C와 B2B의 니즈 파악 차이

B2C 시장에서는 고객 리뷰 사이트, 설문조사, 소셜 미디어 등 다양한 채널을 통해 고객의 니즈를 비교적 쉽게 파악할 수 있습니다.

하지만, B2B 시장에서는 고객 피드백이 명확하지 않을 때가 많습니다. 이로 인해 B2B 시장에서는 고객의 숨겨진 요구를 발견하고 이를 충족시키기 위해 더 많은 노력이 필요합니다.

 

이번 글에서는 B2B 고객의 잠재적 니즈를 파악하는 방법과 그 중요성에 대해 자세히 알아보겠습니다.

 

-왜 B2B 고객은 자신도 모르는 진정한 니즈가 있을까요?

 

☑️복잡한 비즈니스 환경

B2B 거래는 복잡합니다. 구매과정에서 여러 부서와 팀이 관련되어 있는 만큼, 각각마다 갖고 있는 니즈가 다를 수 있어요.

예를 들어, IT부서는 기술적 요건, 경영진은 비용 절감을 중요시하는 것처럼요. 이렇게 다양한 관점이 구매과정에서 잠재적 니즈가 됩니다.

또한 B2B 구매 결정 과정은 여러 단계를 거치는데, 각 단계에서 처음에 인지하지 못했던 니즈가 발견될 수 있습니다.

 

☑️고착된 프로세스

고착된 프로세스를 유지하는 B2B 고객은 기존 방식에서 벗어나기 어려워요. 기술적, 경제적, 사회적, 규제적 변화는 B2B 기업에 큰 영향을 미치지만, 이러한 변화에 신속하게 대응하지 못하는 경우가 많습니다.

즉, 빠르게 변화하는 기술과 환경에 적응해야 하지만, 기존 시스템에 익숙해 있어 새로운 방식을 떠올리거 이해하기 쉽지 않습니다. 이로 인해 숨겨진 니즈를 파악하기가 더 어렵습니다.

 

-심층 니즈 발굴의 중요성

 

B2B고객의 표면적 니즈에 대응하는 것은 중요하지만, 더 큰 비즈니스의 기회를 잡으려면 숨겨진 진정한 니즈를 파악해야 합니다. 이는 경쟁기업보다 고객과의 관계를 심화시킬 수 있는 기회인데요,

표면상의 니즈가 아니라 숨겨져 있는 진정한 니즈를 이해하는 방법을 알아보겠습니다.

 

🗺️ 심층 니즈 발굴 맵

 

 B2B고객이 A라는 제품을 만들어 달라고 요청하면, 우리는 일반적으로 A를 기준으로 검토를 시작합니다.

 "A라는 사양으로 어떻게 싸고 고품질의 제품을 만들까?"

"기존의 제품, 서비스의 라인업 중에서 A에 가장 적합한 것은 어떤 제품일까?"

이때 잠시 멈추고, "고객의 진정한 니즈는 무엇일까?"에 대한 가설을 설정해 봅니다.

"A를 만드는 게 정말로 고객의 니즈일까?'"

"보다 근본적인 니즈는 없을까?"

이러한 질문을 반복하여 "실제로는 A가 아니라 X를 원하는 게 아닐까?"라는 식으로 검토합니다.

나아가 고객이 하는 사업에 대해 조사하거나 다양한 입장에서 고객에 대한 시각을 수집하고, X라는 가설을 설정하여 고객의 니즈와 방향성이 맞는지 확인합니다.

사전검토나 고객과의 미팅을 통해 가설 X가  맞다고 판단하면,

"X를 달성하기 위해서는 어떤 방법이 있을까?"에 대해 생각하고 해결 방안들을 작성합니다.

각각의 해결방안들에 대해 비교평가를 하여, X를 달성하기 위한 최적의 방안을 검토해 봅니다.

 

어느 정도 검토가 이루어지면 고객에게 A 이외의 해결방안에 대해 조심스럽게 역으로 제안합니다.

이렇게 역제안을 통해 고객과 본질적이고 깊이 있는 대화를 나눌 수 있습니다.

 

📰사례: 기존 IT 인프라 문제를 클라우드 전환으로

 

실제 사례로, 한 B2B회사의 고객은 기존의 IT 인프라로 인해 비효율성과 높은 유지비용문제를 겪고 있었습니다. 고객은 새로운 IT 하드웨어를 도입해 기존 시스템을 개선하려고 했으나, B2B 회사는 고객의 근본적인 니즈를 파악하기 위해  고객의 IT 부서, 경영진과 인터뷰를 하고 데이터를 분석했습니다. 이를 통해 고객이 진정으로 필요한 것은 클라우드 기반의 유연하고 확장 가능한 인프라로 전환하는 것임을 파악했습니다. B2B 회사는 고객에게 클라우드로 전환해 보자고 역제안하였고 고객은 이를 받아들였습니다. 덕분에 고객은 비즈니스 효율성을 높이고 비용을 절감했으며, 클라우드를 통해 새로운 시장 기회를  발굴하고 혁신적인 제품 개발이 쉬워졌습니다.

 

 

-숨겨진 니즈를 파악하세요💡

지금까지 B2B고객의 잠재적 니즈를 파악하는 방법 및 중요성에 대해 설명드렸습니다. 

 

B2B고객의 숨겨진 니즈를 파악하고 차별화된 솔루션을 제시해 보세요. 단순한 문제 해결을 넘어, 고객과 깊은 신뢰 관계를 구축하고 장기적인 성장을 가능하게 합니다.