마케팅로직 - 고객 분석이 중요한 이유

 

마케팅 로직을 제대로 갖고 있지 않다면,

세일즈 경험이 많을수록, 반드시 실적도 높을까요?

고객과 거래하는 금액이 클수록, 반드시 이익률도 높을까요?

 

전부 'no'

 

하지만, 마케팅 로직을 제대로 갖고 있다면 달라집니다.

 

 

만약 세일즈 경험이 많은 영업사원이 매번 편한 고객이 아닌, 구매 잠재력이 높은 고객에게 방문을 더 많이 해왔던 경우라면,

거래 규모가 작은 고객보다 거래 규모, 금액이 큰 고객한테 할인을 많이 해주어 관계를 꾸준히 유지한다면

 

전부 'Yes'

 

 

 

 

이처럼 불규칙한 부분을 개선하고 올바른 마케팅 로직을 구축하기 위해서는, 고객 구매 패턴을 분석하여 타겟 고객을 선정하는 것이 필요합니다. 고객 구매 패턴 분석으로 고객이 언제, 무엇을, 얼마나 자주 구매하는지를 파악하여, 가장 효과적으로 공략할 수 있는 고객 그룹을 구분할 수 있는데요

 

예를 들어, 거래 규모가 작은 고객보다 거래 규모가 큰 고객을 타겟으로 하여 할인을 제공하는 경우, 고객은 할인 혜택을 통해 더 큰 만족감을 느끼고 자주 재구매할 가능성이 높아집니다. 결국, 이러한 전략은 회사의 매출을 지속적으로 증가시킵니다.

즉, 높은 성장률과 수익을 가져올 수 있는 방법은  마케팅 로직으로 분석한 타겟 고객, 더 높은 잠재 구매력을 가진 고객에게 집중하는 것입니다.

 

 

올바른 마케팅 로직을 구축하려면, 시장 안에서 고객(Customer), 경쟁사(Competitor), 자사(Company)의 관계를 파악하고, 이를 재구성하여 자사에 이익이 되는지 수치로 확인해야 합니다. 또한, 분석된 데이터를 기반으로 타겟 고객을 선정하고, 이들에게 최적화된 마케팅 전략을 설계함으로써 의미 있는 결과를 얻을 수 있습니다.

 

 

읽어주셔서 감사합니다.

< 참고서: 보스턴컨설팅그룹의 B2B 마케팅>