사례로 보는 B2B고객 타겟팅과 세일즈 전략의 중요성

 

 

B2B 시장에서 고객 이해하기

B2B 시장에서 고객을 이해하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 그 중에서 중요한 고객에게 집중하고, 고객의 관점에서 생각하며, 진정한 니즈를 이해하고, 고객의 의사결정 구조를 파악하는 방법이 있는데요,

 

이러한 방법들을 실행하기 앞서, 가장 중요한 것은 올바른 고객을 선별하는 것입니다.

 

올바른  B2B고객 선별의 중요성

B2B 비즈니스에서 올바른 고객을 선별하고 고객의 니즈를 정확히 파악하는 것은 매우 중요합니다. 이를 통해 거래 이상의 가치를 얻을 수 있고, 지속 가능한 성장을 이룰 수 있습니다.

 

 

B2B 고객 타겟팅 실패사례: Microsoft의 초기 클라우드 전략

초기 Microsoft는 모든 B2B고객에게 동일한 클라우드 서비스 패키지를 제공하였습니다.이 패키지는  계약조건이 복잡하고 도입절차가 길어 중소기업의 니즈와 맞지 않았습니다.  중소기업들은 간단하고 빠른 서비스가 필요했지만, Microsoft는 대기업 고객과 동일한 수준의 고가 패키지를 제안했습니다. 이로 인해 많은 중소기업과 스타트업들이  AWS와 Google Cloud 회사들로 이동했고, Microsoft는 클라우드 시장에서 중요한 초기 시장 점유율을 잃었습니다.

 

위 사례는 Microsoft가 중소기업의 니즈를 제대로 반영하지 않아서 발생하였습니다. 이를 통해 고객의 니즈를 정확히 파악하고, 이에 맞는 맞춤형 솔루션을 제공하는 것이 얼마나 중요한지를 보여줍니다.

 

이렇듯, 올바른 B2B고객을 선택하고, 고객의 요구에 맞춰 솔루션을 제공하는 것이 성공적인 비즈니스의 핵심입니다.

 

 

그렇다면, 어떻게 중요한 고객을 선별하고, 이들의 진정한 니즈를 파악할 수 있을까요?

 

B2B고객 타겟팅의 3가지 원칙

 

어떤 B2B 고객과 깊이 있게 거래할 것인지, 간단하게 거래할 것인지, 아니면 거래를 안할지에 대하여 확실히 정한다면, 기업의 수익은 크게 개선될 수 있는데요, 거래할 고객을 선택하는 과정을 B2B고객 타겟팅이라고 합니다.

 

 

B2B고객 타겟팅을 할 때 기본이 되는 세가지 원칙이 있습니다.

 

1. 고객별 수익성을 확실히 파악하기

 ->고객이 얼마나 수익을 창출할 수 있는지 평가합니다

 

2. 수익성에 근거하여 고객을 구분하기

 ->고객을 대형, 중견, 중소로 구분하고, 각 그룹의 특성을 파악합니다.

 

3. 구분한 고객에 맞춰서 세일즈 방법을 변경하기

 ->각 고객그룹의 니즈에 맞춰 접근 방식을 바꿉니다.

 

이해를 돕기 위해 예시를 들어보겠습니다.

 

참조: 보스턴컨설팅 그룹의 B2B 마케팅

 

 

 

A 회사는 고객별로 대형고객, 중견고객, 중소고객으로 구분하였습니다.

거래 금액이 큰 대형고객에게는 직접 영업팀을 파견하여 요구 사항을 대부분 들어주는 방식을 선택하였으며, 최우선적으로 전념하였습니다.

반면 중견고객, 중소고객에게는 거래 금액이 작다는 이유로 직접 영업을 하지 않고, 효율화를 위해 대행사에 맡겼습니다. 이로 인해 중견고객, 중소고객의 니즈나 거래 상황을 직접 파악하지 못해 세일즈 효과가 저조하였습니다.

 

 

다음은 B회사 입니다.

참조: 보스턴컨설팅 그룹의 B2B 마케팅

 

   

 

반면 B회사는 고객평가와 세일즈 전략에서 다른 접근을 보였습니다.

 

대형고객은 이익을 내지는 못하지만, 요구하는 기술과 서비스 수준을 맞추기 위해 실력이 향상될거라 평가했습니다. 또한 대형고객과의 거래 자체만으로도, 외부에서 바라보는 B회사의 신용도를 높일 수 있다고 평가했습니다. 

중견고객은 수익성이 높고 이익을 내는 고객이라고 평가하고, 이들에게 최우선적으로 집중했습니다. 중견고객을 위해 대형고객의 요구를 기반으로 개발된 기술과 서비스를 표준화하여 중견고객에게 직접 세일즈하였고, 이를 통해 높은 수익을 얻었습니다.

중소고객은  낮은 비용으로 일정한 이익을 내는 고객이라고 평가했으며, 이익을 내지 못하면 거래고객에서 제외했습니다.

 

이렇듯, A 회사와 B 회사는 고객을 대형, 중견, 중소로 구분한 점에서는 동일하지만, 고객 평가와 세일즈 전략에서 큰 차이를 보였습니다.

 

 

사례로 본 B2B고객 타겟팅과 세일즈 전략의 중요성

 

올바른 고객 타겟팅과 맞춤형 접근 방식은 기업의 성과를 좌우할만큼 중요합니다. 고객 타겟팅의 기본 3가지 원칙에 따라 고객의 가치를 정확히 평가하고, 그에 맞는 전략을 세운다면, 지속적인 성장을 이룰 수 있습니다.

 

 

<보스턴컨설팅그룹의 B2B마케팅 책을 참조하였습니다>