실적이 좋은 세일즈의 비결- '마케팅 로직'

 

같은 조건에 일을 하여도 유독 실적이 좋은 사람이 있습니다.

왜 다른 사람들에 비해 더 좋은 실적을 내는 걸까요?

 

그 차이는 '마케팅 로직' 입니다.

 

 

마케팅 로직이란?

 

'시장을 과학적으로 관찰한 결과 발견한 자사의 승리 방식' 이며

 

마케팅 로직을 갖는 것은?

 

자사의 제품, 서비스를 어떤 고객에게 어떻게 판매하고, 어떻게 경쟁사와 지속적으로 차별화를 이루어내어, 궁극적으로는 어떻게 이익을 올릴까에 관한 수미일관된 견해, 사고방식, 행동방식을 갖는 것을 말합니다.

 

 

이해하기 쉽게 예를 들어보면

 

병원 없이 약국을 운영하는 약사는 부유한 중장년층을 고객을 중점적으로 케어합니다.

다른 약국에게 손님을 뺏기지 않도록 환자와 꾸준히 소통하며, 본인 약국에 찾아왔을 때 다른 약국에는 없는 차별화된 서비스에 충실합니다. 마치 30분 무료상담 같은 서비스로요.

 

결국 단골고객이 가족, 지인들에게 소개, 입소문을 타고, 약국을 찾아옵니다. 이전보다 약 판매 실적이 훨씬 좋아지고, 정기적으로 약을 챙겨 먹는 고객들이 늘어나기 때문에 안정적인 수익을 유지합니다.

 

하지만 여러 병원을 낀 약국에겐 저런 차별화된 서비스가 통할까요?

그렇지 않습니다. 오히려 상담하는데 긴 시간을 쓰는 대신, 빠른 조제와 핵심 복약 설명이 중요하겠지요.

 

이렇듯, 마케팅 로직이 다르면 필요한 운영방식 또한 달라야 합니다.

그러기 위해서는 가장 중요한 기준에 집중, 제대로 된 방향감도 필요합니다.

 

즉

실적이 뛰어난 이유는

마케팅 로직을 갖고 있으며, 이에 맞춰 실행한 것입니다.

 

 

지금까지 마케팅 로직에 대해 살펴보았습니다

읽어주셔서 감사합니다.

< 참고서: 보스턴컨설팅그룹의 B2B 마케팅>