B2B 기업의 수익성 전략: 고객 수를 늘릴까요? 객단가를 올릴까요?🤔

 

많은 B2B 기업들이 고객 수를 늘리는 데 성공했지만, 매출과 수익이 기대만큼 오르지 않는 경우가 있습니다.

 

실제로 세일즈포스 자료에 따르면, 복잡한 판매 프로세스와 긴 구매 주기 때문에 리드의 79%가 판매로 이어지지 않는다고 합니다. 

 리드란 구매를 확정한 고객은 아니지만, 제품에 관심이 있는 고객을 의미합니다. 즉, 잠재 고객을 뜻하죠. 문제는 잠재 고객을 실제 구매 고객으로 전환하는 것이 생각보다 어렵다는 것입니다. 이런 상황에서, 고객 수를 무작정 늘리기보다 기존 고객의 객단가를 높이는 전략이 더 효율적일 수 있습니다.

 

B2B 기업이 고객 수보다 객단가 상승에 집중해야 하는 이유를 크게 2가지로 나눠보았어요

 

1. 고객 수는 늘었지만 수익성이 떨어져요

 

고객 수가 늘어난 만큼 운영비용도 증가한다는 사실, 알고계셨나요?

대표적으로 인건비와 재고 관리 비용이 있습니다.

 

🔖인건비

고객이 늘어난 만큼 서비스 수요가 증가해요. 예를들어, 고객 대기 시간이 길어지거나 웹사이트 속도가 느려지는 상황이 발생할 수 있어요. 이를 해결하기 위해 직원을 더 늘려요.

 

🔖재고관리 비용

다양한 고객들이 늘어났기 때문에 더 많은 제품군을 확보해야 해요. 상품을 보관할 공간도 확장해야겠어요. 재고 증가로 비용 손실이 커지네요.

 

2. 수익율 800%비결: 먼저 객단가를 올리고 고객수 늘리기

 

객단가를 올리면 수익성에 매우 큰 영향을 줍니다. 예를 들어, 주 1회 만원짜리 제품을 구매하는 고객이 있다고 해요. 이 고객이 2만원짜리 제품을 고르게 하면 매출은 2배가 오릅니다. 만약, 추가 추가 혜택을 제공하거나 1+1 같은 판매방법으로 구매를 유도한다면 매출은 4만원으로 상승할 수 있습니다. 더 나아가 주 2회 구매하도록 유도하면 매출은 8만원이 됩니다. 고객 수는 동일하지만, 수익은 8배로 늘어난 거죠.

 

고객 수 보다 효율적인 객단가 상승

매출이 안나오거나 수익성이 낮다면, 단순히 고객 수를 늘리는 전략에는 한계가 있습니다. 새로운 고객을 유치하는 데 비용과 시간을 고려할 때, 기존 고객의 객단가를 높이는 전략이 더 효율적입니다. 이미 신뢰관계가 형성된 고객에게 추가 구매를 유도하는 전략은 더 적은 노력으로 더 큰 성과를 얻을 수 있기 때문이죠.

 

고객의 숫자 대신 고객의 가치를 높이는 전략을 통해, 비즈니스 성과도 함께 높이시길 바랍니다.🤗

 

<고객의 80%는 비싸도 구매한다! 를 참고하였습니다>