B2B SaaS 마케터가 될때까지

B2B 시장에서 고객 이해하기B2B 시장에서 고객을 이해하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 그 중에서 중요한 고객에게 집중하고, 고객의 관점에서 생각하며, 진정한 니즈를 이해하고, 고객의 의사결정 구조를 파악하는 방법이 있는데요, 이러한 방법들을 실행하기 앞서, 가장 중요한 것은 올바른 고객을 선별하는 것입니다. 올바른  B2B고객 선별의 중요성B2B 비즈니스에서 올바른 고객을 선별하고 고객의 니즈를 정확히 파악하는 것은 매우 중요합니다. 이를 통해 거래 이상의 가치를 얻을 수 있고, 지속 가능한 성장을 이룰 수 있습니다.  B2B 고객 타겟팅 실패사례: Microsoft의 초기 클라우드 전략초기 Microsoft는 모든 B2B고객에게 동일한 클라우드 서비스 패키지를 제공하였습니다.이 패키지는  계약조..

여행 중에 길을 잃었던 기억이 있습니다. 시간은 시간대로, 체력은 체력대로 소모되어 많은 후회를 남겼는데요,만약 우리가 미리 지도를 찾아보거나, 주변 사람들에게 물어보는 등 다양한 전략을 세웠더라면, 시간을 절약하고 체력도 아낄 수 있었을 것이며, GPS와 같은 길 안내 시스템을 이용했다면, 여행이 훨씬 효율적이고 즐거웠을 것입니다. B2B 비즈니스에서도 마찬가지입니다. 잘못된 전략으로 일할 경우, 고객의 니즈를 충족시키지 못한 채, 비용은 증가하나 실질적인 이익은 내지 못합니다. 니즈를 충족하지 못한 고객은 거래를 중단할 수 있습니다.따라서 기업은 고객의 다양한 요구와 시장의 변화를 신속하게 파악하고 대응할 수 있는 적절한 전략을 마련해야하는데요, 이때 CRM은 고객 데이터를 통합하고 분석하여, 적절한..

마케팅 로직을 제대로 갖고 있지 않다면,세일즈 경험이 많을수록, 반드시 실적도 높을까요?고객과 거래하는 금액이 클수록, 반드시 이익률도 높을까요? 전부 'no' 하지만, 마케팅 로직을 제대로 갖고 있다면 달라집니다.  만약 세일즈 경험이 많은 영업사원이 매번 편한 고객이 아닌, 구매 잠재력이 높은 고객에게 방문을 더 많이 해왔던 경우라면, 거래 규모가 작은 고객보다 거래 규모, 금액이 큰 고객한테 할인을 많이 해주어 관계를 꾸준히 유지한다면 전부 'Yes'    이처럼 불규칙한 부분을 개선하고 올바른 마케팅 로직을 구축하기 위해서는, 고객 구매 패턴을 분석하여 타겟 고객을 선정하는 것이 필요합니다. 고객 구매 패턴 분석으로 고객이 언제, 무엇을, 얼마나 자주 구매하는지를 파악하여, 가장 효과적으로 공략할..

같은 조건에 일을 하여도 유독 실적이 좋은 사람이 있습니다.왜 다른 사람들에 비해 더 좋은 실적을 내는 걸까요? 그 차이는 '마케팅 로직' 입니다.  마케팅 로직이란? '시장을 과학적으로 관찰한 결과 발견한 자사의 승리 방식' 이며 마케팅 로직을 갖는 것은? 자사의 제품, 서비스를 어떤 고객에게 어떻게 판매하고, 어떻게 경쟁사와 지속적으로 차별화를 이루어내어, 궁극적으로는 어떻게 이익을 올릴까에 관한 수미일관된 견해, 사고방식, 행동방식을 갖는 것을 말합니다.  이해하기 쉽게 예를 들어보면 병원 없이 약국을 운영하는 약사는 부유한 중장년층을 고객을 중점적으로 케어합니다.다른 약국에게 손님을 뺏기지 않도록 환자와 꾸준히 소통하며, 본인 약국에 찾아왔을 때 다른 약국에는 없는 차별화된 서비스에 충실합니다. ..